お久しぶりです。Youです。今回は私が、全く未知の住宅業界の営業でなぜ新人全国1位になったのか、お伝えしたいと思います。私の経歴は以前に詳しく書きました。
私が全国1位になったのは新入社員の年で、2年目の終わりには退職しています。全営業マンの中で1位になることと、新人営業マンの中で1位になるということは全然話が違いますし、方法論も違うと思います。
ここでは特に、新たな環境でスタートダッシュしたいという方にお役に立てればと思っています。
・型を作る(準備が99%)
・上司に頼る
・1人で出来ることを増やす
・まとめ:期待値を少し超えるということ
まず、大前提として専門外の領域で営業するには知識を入れないとどうにもなりません。最低限、自社の製品(私の場合、自社の住宅について)の何が良くて、どこが他と違うのか、など基礎的な知識は知っていないといけません。
おそらく新入社員研修などで1,2ヶ月勉強する機会があるかと思いますが、そのときにいかに頭に叩き込むかが大きな差になります。社会に出ると研修などでは丁寧に板書などしてくれません。口だけで話したり、スライドに大量の情報が詰まっていたり。
いかにポイントを選び、メモして手元に残すかが重要です。私は数ヶ月の研修でノートが4冊くらいになりました。おそらく同期の中でもダントツの量でしょう。私のひとつ下の新入社員研修の際に紹介したいから、と人事の研修担当から連絡があり、そのノートをデータで送ったほどです。
以前私がメモすることについて書いた記事もあるので参考にしてみて下さい。
これから大学受験の人は、高校や予備校の講義で、新入社員や研修医の方々は勤務先で、しっかりメモを取るようにしましょう。まずは情報量で周りと差をつけるということです。
次に考えなくてはいけないことは、得た情報をどのように使うかです。ベテランになれば、たくさんの引き出しの中から、その場に応じて適切な情報をポンポンとだせるのでしょうが、新人にはそれは出来ません。だからまずは型を作ることが大事です。
ここから住宅営業を例に説明します。型を作るというのは、接客においてどこで何を説明するか、何を質問するか、最後の提案を何にするかあらかじめ決めておくということです。
皆さん住宅展示場は行ったことあるでしょうか？各ハウスメーカーのモデルハウスが立ち並び、週末はイベントなどもやっています。
↓ここは私が1年目いた住宅展示場です。
住宅展示場では、まずアンケートの依頼と、下の図のような間取り図を案内します。
そして自社の紹介やモデルハウスの特徴を概説してから、各エリア(部屋など)を実際にご案内します。モデルハウスは自社の特徴を知ってもらいやすいように設計されています。
バーーっと観るだけなら10分ほどで終わってしまいますが、営業の仕事は、各エリアで自社の良さを訴求し、多くの質問を投げかけてお客さんの情報をたくさん得ることです。
したがって、良い接客であるか否か簡単な指標は、単純に滞在時間の長さになります。長ければ長いほどその後の成約率が良いとされています。目標は2時間ご案内することでした。いざ自分が客になったと仮定したら、よほど気に入らないと2時間同じメーカーの展示場にいることはないでしょう。
私はモデルハウスの各エリア(玄関、リビング、ダイニング、キッチン、風呂、洗面…etc)で最低３つは話すこと、質問することを決めていました。
・家族の靴の量は？
→おおよその家族構成を知るため。
・ベビーカーやゴルフバックは置きますか？
→子育て世代なのか？ご主人の趣味を知るため。
・上り框(靴を脱いで上がる段差)の高さの説明
→バリアフリーの訴求
全てを話すわけではなく、お客さんの雰囲気で選んで投げかけます。
※例のように、他愛もない質問だったりするのですが、営業マンの質問には、結構仕掛けがあるのです。これはまた改めて取り上げます。
とにかくこうした綿密な準備の上で接客をしているため経験の浅い新人でも長い時間の面談が出来ました。
展示場接客の1番の目標は次回のアポイントを取ることです。いくら自社の住宅を気に入ってもらったとしてもそのまま帰してはしまっては全く意味がありません。どんなことでも良いから次回会う約束をつけることが重要です。アポイントの取り方も色々あります。
・後日他のモデル棟をご案内する
・建替え予定のご自宅を見せてもらう
・後日資金計画相談をする
などなどたくさんあります。これも接客中にお客さんが1番解決したい問題に役立つ内容を準備しておくことが大事です。手札が多いほど良いわけです。
初回面談でアポイントが取れればすかさず上司に連絡して同行依頼をかけます。次回お客さんに会うときに上司にも一緒に来てもらうのです。正直言うと、新人が出来ることはここまでで、むしろここまで出来れば褒められます。普通はなかなかここまでいきません。
私だって同じです。3回に1回出来れば良い方です。10回接客してもアポイント取れないこともあります。
一度アポイントが取れてからは、ほぼ毎回上司が同席して商談を進めます。商品や営業担当を気に入ってもらうことは新人でも出来ますが、実際に商談して契約までは上司やベテランでないとなかなか出来ません。
遠慮せずに上司に相談して、いい意味で利用できるかが新人時代は成長するカギになります。たくさん同席してもらった方がトークの勉強にもなるし、その後独り立ちするのも早くなります。自分の中で出来ること、出来ないことをはっきりさせて、気を遣わずにお願いするのも大事なスキルになります。
上司に頼ることと並行してやらなくてはいけないことは、自分一人で出来ることを増やすということです。なぜなら、シンプルに自分一人でやらないといけない時が必ず来るからです。
私の場合、上司が言ってたことをメモしておいて、自分一人で接客しているときに試しに同じことを話していました。お客さんの反応を確認しながら、ちゃんと説明できているか試していました。
また、私は営業ですが、デザイナーによって描かれた手書きの図面をプレゼン用にコンピュータに入力し、その見積もりも積算し、打ち合わせに臨んでいました。
当時プラン入力や見積もり積算は設計士の仕事で、営業はそれを受け取って商談に臨むのが普通でした。私が入社したあたりから、その作業を営業でも出来る様に研修会などが開かれました。
営業経験関係なく、みんな初めての作業なのでスタートラインは同じです。そこで私はそれらをかなり練習して、プラン入力と見積もり作成が出来る様になりました。新人でここまで出来る人はおそらくいなくて、そのおかげでプラン説明とか住宅部品にも詳しくなりました。例えば、部品(ドアなど)を代えると何円高くなるかが、自分で見積もりを作っているので、その場で答えることが出来ました。※数え切れないくらい住宅部品があるので、普通は一つ一つの値段は覚えません。
何が良いかというと、その疑問を宿題として次回に持ち込まなくて良いので、結論までが早くなるのです。営業にとっては結論を早く出すことも重要です。自分を選んでいただけるのか、否か。ダメならすぐ次に行かなくてはいけません。
こうしたことは私の特殊能力ではなく、他の人がやっていないことを自分がやっただけです。時間はかかりましたが苦労して得たものです。
こうして得意分野ができると、同僚からの信頼も得られるし、何より自分に自信が持てます。
まとめると重要なことは、相手の期待値よりも少し上をいくということです。
お客さんは大抵、初めて私と会ったとき、4,5年目の営業マンかと思っていました。お客さんと2回目会ったときに、上司から新人であることを知り、こんな新人いるんだと驚いていました。2回目以降は上司同席なので知識の不備は埋められ、良き相談役として選ばれる、これが私の勝ちパターンでした。
単純な営業スキルではベテランにはまず勝てないですが、期待値の超え具合では勝っていたと思います。どんな業界にも言えることですが、相手の思っている期待値を少しだけでも超えるだけで結果は劇的に変わるのだと思います。
相手が望んでいることを提供するのは当たり前ですが、そこにちょこっと上乗せすることで、その労力の何倍もの効果が得られます。
ぜひ新たな環境で、どんな人への対応もこのことを意識して、良いスタートダッシュを切りましょう^ ^
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You＠パパ医学生（@yu_med_life）
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